地推比较难，成本不低，但不可否认无论是营销还是引流，地推都是一种极为有效的方法。POS机地推也是如此，在具体行动中，需要做好三点：

1、破冰，吸引用户，做之前一定要想明白，用户为什么会选择你？是你的活动有人气，还是你的产品靠谱，或者你个人有魅力，你的礼品有吸引力？

2、建立信任，包括对人员的信任，产品的信任，当然和你选择的推广地点也有关系，你在银行推和在路边推肯定不一样

3、销售转化，针对不同的产品推广思路是大差不差的，包括项目定位，用户画像分析，主题确定，活动确定，点位选择，人员管理，效果监控，产品试推等等。

前段时间，知乎《地推实战攻略：从策划到执行教你怎样做地推》相信应该对pos机销售和地推都有有一些启发。

（以下为正文）

任何一个地推项目从接单到结案都要经历这样的流程：项目接单-客户对标-产品试推-拓客形式确定-点位选择-费用预算-执行计划-活动配合-礼品采购-话术与培训-执行监督-结果反馈-执行调整-结案/结算。

一、项目接单

由公司业务拓展部的同事进行洽谈，在谈判时需要考虑项目的可行性，根据地推的难易程度以及该项目的推广流程复杂程度进行收费，根据甲方需求的多样性，可对甲方需求进行一定的汇总，如甲方比较常见的需求有：

微信类：

1、只关注微信公众账号

2、关注微信公众号-手机注册/下载app

3、关注微信公众号-手机注册-个人信息认证（身份证/银行卡），有的还要要求消费或充值等。

app类：

1、扫描二维码-下载app（有的是到应用商店或appstore下载，然后填写邀请码）

2、下载app-手机注册

3、下载app-手机注册-个人信息认证（身份证/银行卡），有的也会要求线上购买，消费等。

客户的需求千变万化，但万变不离其宗，甲方总是希望在获取用户的同时，希望用户更好的体验下自家的产品或服务，甚至希望用户可以体验自家产品使用的整个流程，从而提高活动的效果，获得更高的转化率。

所以，要求做好本项目的整个流程预估，从而确定大概费用，向甲方进行报价，并跟甲方确认好收费标准，按效果收费或收取服务费

二、客户对标

找到准确客户是提高地推效率的重要因素，客户对标即寻找产品所适应的目标客户群体，通过分析产品特点，确定目标使用客户以及拓客方式。此阶段需制作客户地图，确定目标点位。需要强调的是，做客户对标时，对标结果越精细，拓客越精准，拓客效率越高，还能有效地控制地推成本。

 三、产品试推

任何一款产品都不是十全十美的，在正式进行地推前，我们需要现在内部进行测试，一是为了测试产品推广流程是否合理，二是为了测试产品推广的方式及渠道是否合理，三是借此机会发现产品存在的可优化的bug，提前解决正式推广时可能遇到的问题。同时，通过收集客户对下载注册流程过程中的意见反馈，在此过程中也可以进行自我流程优化，确保推广方案及操作步骤达到。

四、拓客形式确定

拓客是所有地推的关键动作，拓客效果好地推成功一大半；拓客失误，APP必将惨不忍睹。于是众商家齐呼:拓客难！！！众所周知，发张单页亦或是送个礼品黏住用户的时代一去不复返，如今不论是需求方还是用户方对于拓客的要求越来越高，如何满足甲方需求又能紧紧抓住对标用户？现列举地推拓客的几种常用方式：

1、扫楼

智慧与勇气并存

扫楼是营销界惯用的手段，一栋楼从楼顶的住户开始一楼一家一家的敲门，或对某一写字楼逐楼层地挨家挨户拜访皆称之为扫楼！扫楼常常会吃闭门羹，试想一下，家里突然进来个陌生人跟你推销，肯定会让人心生警惕，拒而远之；但从一线的经验来讲，扫楼无论是效率还是效果都不错，因此可能获得很好的机会。

首先楼体本身包含的群体是比较容易筛选的对标客户，例如，写字楼的群体肯定是白领，而中低高端小区的群体肯定是相对应的中低高端人群。同一个城市，不同地段的写字楼，相信可以判断出群体的基本收入吧！

因此，在对标客户筛选上，冷冰冰的建筑往往会告诉你，你的对标用户在哪里?扫楼的标准化动作以下可作为参考：

（1）扫楼之前首先要尽可能的了解楼层信息。例如，楼层数量、面积、公司类别以及大概人数等等，通过这些信息可以初步判定该栋楼宇人群的类别、收入、喜好以及我们可以配备的蜜蜂人员、物料、礼品数量。

 （2）观测人流，判定拓客形式，到底是发单页还是关注公众号还是下载装机。对于像中介这样外向型的公司，可以采取关注公众号并下载这样的方式，但如果是偏内敛类型的像政府机构、医院、律师事务所等相对严肃的机构或公司，还是派发单页好。

 （3）话术的设计要巧妙。尤其是写字楼，本来可能遭遇保安、物业百般阻拦，好不容易见到用户，开头句没说好，前功尽弃。所以话术一定要吸引对标用户、简洁明了，要统一。

 （4）另外，扫楼的难度相对比较大，尤其是中高端一些的写字楼，保安和物业的监管非常严格，这时候遇到阻拦万不可强行进入，在一切商务条件都不与合作的情况下，三十六计走为上计！

2、点拓

待伏与诱伏配合

点拓是指在对标用户集中的地区设定固定的点位，这种情况通常是对标用户是流动的，我们是固定的。这时候对于点位的设定有一定的标准可作为参考：

（1）外展点的位置要处于此点位人流的必经之地。这需要前期点位信息收集工作更为扎实，充分掌握该点位人流高峰期的时段与人流构成。当然对于普适性较强的app，可以选择点位周边的餐厅、广场等地区。

（2）现场造势。根据点位环境情况准备音箱或喇叭，播放背景音乐制造热闹而紧张的气氛。中国人特有的气质是不错过任何一处热闹，越闹腾的地方越是人群聚集的时机。

（3）找对关键人。一线经验来讲，十个用户中总有那么一个极度活泼，热情的帮你像周边朋友介绍，热情的跟你东拉西扯，这时候何不利用较热心的客户，携带礼品前往其公司或店铺内推广，提高单兵工作效率。

（4）热门礼品设置一定门槛，提高参与客户主动推荐软件的积极性。

（5）外展点人员配备可根据外展点不同时段的人流量进行合理调整，点散结合，发挥人员能效。

（6）合理利用外展点周边公共资源，例如：WIFI，座椅等。

（7）点拓中非常重要的一点是，一定要提前对接好点位的商务合作。这需要定点后要与点位负责人面对面进行合作细节商谈，监控合同签订的流程进展，避免影响进场时间

（8）点拓人员的服装要统一、整洁。说白了，是我们的活广告，提高目标用户辨识度与公信任度。

3、辐射区拓客

速战速决

辐射式的拓客主要是点位周边辐射的商圈及主要交通节点，经常与点拓结合操作。辐射拓客方式总结三点。

（1）辐射范围划定。辐射的范围可以划定为以点拓为圆心的1-3公里范围内。这个距离一是方便点位人员的管理，二是方便物料的运输。

（2）点位及客户的筛选标准。辐射区内同样需要对客户进行筛选，是选择辐射区内的餐饮店还是发廊？是拓店主还是顾客?要会根据APP的属性及操作的难易度做取舍。

（3）人员分配，调度合理。需要考虑在固定点位和外出人员的分配比例，外出与固定点位的联系呼应问题，如物资快用完时是固定点位人送去还是外出人员派人回来拿等。

4、散拓

攻守有度

散拓的灵活性比较大，可以根据拓客场所的高峰期和人流量调整作战方针，但同时也需要严格的监管制度。

两大形式：

1、人流移动，固定拓展。例如：商场、广场、步行街等人流密集区，采用蹲点守候制。

2、客户固定，拓展流动。例如：服装批发市场、建材市场、灯饰城等，采用分散游击制。

注意要点：

1、统一服装、携带工作证件与APP介绍资料。一线经验中发现散拓团队经常给人不专业的感觉，这需要对自身进行包装和规范化管理，提高目标用户认同感和信任度。 

2、控制散拓团队人数，避免吸引来城管。像一些公共场所，一旦散拓人员成堆，很容易吸引城管管制，这时候除了要控制团队人数外，还要培训散拓团队一些危机解决方案，例如脱掉工作服立即分散，不可与监管人员发生冲突。同时，也要求我们的管理团队预留一部分的危机公关处理费用。

 五、点位选择

01大环境分析

地推地点选择5A写字楼还是商住楼取决于产品的特性。

（1）对于普适性强的APP选择商住楼较为合适，可选取目标客户较为感兴趣的礼品吸引客户下载；

 （2）对于普适性弱但对标客户较为高端的产品，则选择较为高端的场所进行推广，比如5A写字楼。初步调查显示，在一些成熟的商业区如黄浦区、徐汇区等区域，该区域的写字楼对外合作的接受度不高，有的也只对内部的业主进行合作，还有的5A写字楼保安根本不让进。针对这些情况，我们可以选择在周边散拓的方式，或者在其周边的餐厅设点。

02人流量判断

（1）根据写字楼的平面图、水牌、楼层数、总面积、入住业主等信息，可以初步估算出该写字楼的人流量数据。例如，某写字楼共22层，每层5个隔间，每个隔间大概容纳人，从水牌看出入住率大概为70%，则该写字楼每天的人流量大约为：22*5**70%=1540人；

（2）此外，写字楼的人流量还与周边环境相关。若该写字楼有对外开放的餐厅，而周边的写字楼位设置餐厅或者餐厅消费太高，则该写字楼中午的人流量则会比预估的增加10%-%。

03评估效费比

对于租赁费用较高的场所，我们采取两种措施：

（1）我们要采取“农村包围城市”的战略，在其附近的便利店、餐厅等地进行散拓，以此节省成本；

（2）作为项目执行方，要想长期发展，稳定的渠道资源是不可或缺的，因此我们可以采取“拼盘制”，谈长期合作，不仅可以减少日租赁成本，更能有效地配置资源，合理利用资源。

04选点成本控制

（1）根据写字楼人流量，我们可大致估算出所需的装机人员数量、礼品种类及数量，进而大致确定装机周期基数，得到人员成本与礼品成本，加之场地租赁费用，便可确定单位装机量成本。根据成本控制，合理有效地利用资源，力求做到以成本获得装机量；

（2）面对现有资源有限，但仍要进行工作的情况下，我们该怎么办？将资源先集中到一个区域进行拓展不失为是一种好的解决方案。把现有的车辆、人员、物资等集中分布到一个区域的各个点位，不仅便于车辆进行物资的运输，更有利于邻近点位人员、物料等的相互支援和互换。

05能否开具发票

做任何活动，都会产生活动费用，租赁写字楼也不例外。然而有的写字楼不能开具发票，只能写收据。为了防止对方临时毁约，对于只开收据的单位，我们需要与其签订临时性的协议，确保场地可以按时使用。所以，在前期谈判时，要求对方开具发票，方便活动结束后我方的报销等各项流程顺利进行。

06永远要有PlanB

前期准备的再充分，也需要有PlanB作支撑。因主观或客观原因所致，对方临时毁约，当日点位不能使用，我们需要有PlanB中的后补点位继续工作。亦或者是当日任务完成不了，需要在后补点位中进行补充。

小贴士

 任何一个点位的选择都需要综合考虑各项因素，当各项因素不能平衡时，需要选择性地进行博弈。根据所定点位特点选择选择上述散拓、点拓及散点结合的推广宣传形式，这样方能取得地推的效果！